Gute Themen finden ihre Kunden - eine Illusion

Von Walter Braun

Viele Dienstleister wie etwa Unternehmens- oder IT-Berater sehen die Rettung ihrer Geschäftsmodelle in der ausweislichen und alleinstellungsfähigen Exzellenz ihrer Angebote.

Es herrscht mitunter die Überzeugung, gute Produkte finden ihren Markt und der potenzielle Kunde wird von sich aus nachfragen. Wie aber bereits in den Massengeschäften Training, me-too-Produkte oder andere Volumenmärkte: Gute Produkte brauchen offensives Marketing und Glaubwürdigkeit. Dazu müssen die Bedürfnisse der Nachfragenden bekannt sein und das Bekanntmachen der Produkte und Dienstleistungen proaktiv betrieben werden. Selbst dann, wenn der potenzielle Kunde tatsächlich geneigt ist und gegebenenfalls doch selbst initiativ werden wird.

Nun könnte man sagen, okay, das leuchtet ein und daher sollten wir als Dienstleister Content-Marketing von Spezialisten betreiben lassen. Auch das dürfte eher in seltenen Fällen möglich sein, denn in der Mehrzahl geben die Strukturen der in der Regel kleinen Betriebe dies nicht her.

Wir brauchen also Chefs mit dem Markt- und Unternehmergen. Werbeversprechen nutzen kaum, denn das tun nahezu alle anderen auch. Kreativität, Proaktivität, Abschlusshunger sind einige dieser Geneigenschaften. Die Verantwortlichen sollten in der Lage sein, spannende Geschichten zu erzählen und nicht belangloses Blabla abzusondern. Netzwerken und Präsens in den Dialogarenen ihrer Zielgruppe sind dann die Transmissionsriemen ihrer Botschaften. Kunden möchten in ihrer Besonderheit wahrgenommen werden und Vertrauen erleben. Das erfolgt nicht in anonymen Artikeln, Anzeigen oder Werbekampagnen, sondern eher durch Authentizität und auch menschliches Interesse am Kunden. Performancefixierten Abschlussjunkies dürfte dies schwerfallen. Auch gute Themen rufen nicht „hier bin ich“. Sie finden allenfalls dann geneigte Ohren und Herzen, wenn sie von anschlussorientierten Menschen im direkten Gespräch publik gemacht werden.

Content-Marketing allein kann nicht das Maß aller Dinge sein. Es findet jedoch seinen Beschleuniger im emotionalen und beziehungsorientierten Persönlichkeitsmuster seines Protagonisten.